J'aime évoquer sur ce blog les métiers de niche ou les spécialisations porteurs pour l'emploi. Mais il faut être juste. En terme de débouchés professionnels, l'emploi est encore et toujours à chercher sur les fonctions "classiques", notamment commerciales, trop souvent passées sous silence.

Il y a quelques jours, les Dirigeants Commerciaux de France (DCF) ont frappé un grand coup en lançant sur le site madcc.fr un "Manifeste pour le développement de la culture commerciale en France" (à relayer sous le hashtag #MADCC). "Il y a actuellement une centaine de milliers d'emplois commerciaux non-pourvus en France", expliquent-ils.


Les commerciaux victimes de trop d'idées reçues

Selon eux, beaucoup d'entreprises recherchent des commerciaux seulement voilà : la mauvaise image de ces métiers et les idées reçues à leur égard empêcheraient trop de jeunes diplômés et de talents de se tourner vers eux. La France est pourtant couverte de prestigieuses "écoles de commerce" (souvent rebaptisées "écoles de management" d'ailleurs), mais à la sortie, les diplômés choisissent plus volontiers la finance, le marketing ou l'entrepreneuriat.

Très intéressant, le Manifeste (bâti en collaboration avec des étudiants de filières commerciales) analyse chacune de ces idées reçues et se fait fort de rétablir un juste regard sur les fonctions commerciales.

Pour ceux qui hésiteraient à se lancer vers ces métiers, il souligne aussi leur transformation et leurs atouts.

Le commercial n'est pas un simple vendeur

"De nos jours, être commercial dépasse le simple fait de vendre, lit-on dans le Manifeste. Le commercial prospecte, analyse, conseille, négocie, vend et fidélise. Il est largement intégré à la chaine de valeur de l'entreprise en raison de sa connaissance du terrain : il peut remonter les informations et les demandes des clients pour que l'entreprise s'adapte et réponde aux nouveaux besoins".

Les commerciaux d'aujourd'hui sont de fait souvent associés au choix stratégiques de leur entreprise et dans les startups ou les "entreprises à forte croissance", on attend d'eux autant de créativité que des responsables marketing.


Des "business developers" stratèges pour les startups et les PME

Une école de commerce, Novancia Business School s'est positionnée sur ce créneau du développement commercial en se présentant comme une fabrique de "business developers", à la fois "stratèges, négociateurs et entrepreneurs".

En tout cas, ces "business developers" sont actuellement l'un des trois profils les plus recherchés par les startups, à côté des développeurs informatique et des experts de la communication digitale.

En terme de débouchés, si les grands groupes réservent sans doute leurs postes d'attachés commerciaux à des diplômés de niveau bac+5, les PME, plus pragmatiques, sont prêtes à faire de la place à des bac+2/3 dotés des qualités humaines et professionnelles adéquates.

C'est ce que souligne Emmanuel Vignard, responsable d'une formation de négociateur d'affaires en ventes complexes, une année dispensée en apprentissage au CFA Léonard de Vinci à Paris la Défense et débouchant sur un bac+3 très apprécié des entreprises. "Les entreprises cherchent des profils de plus en plus pointus dans l'expertise commerciale, capables d’innover, de mener des négociations complexes et de concevoir et proposer des solutions sur-mesure", m'expliquait-il à propos de sa formation.


Bons filons pour l'emploi et la formation

Pour ceux qui souhaiteraient donc profiter de cette manne, rappelons que les débouchés commerciaux sont particulièrement intéressants dans le secteur du négoce (ou B to B) constitué de toutes les entreprises vendant des biens ou services à d'autres entreprises. Elles ont en effet encore plus de mal à pourvoir leurs postes de commerciaux, d'une part car les candidats connaissent moins leurs produits, et d'autre part car les postes exigent des connaissances techniques plus pointues.

La Confédération générale des entreprises de gros (la CGI) organisait justement le 31mars dernier un Trophée des BTS co pour "sensibiliser de façon ludique, les jeunes aux opportunités d’emplois dans le secteur performant du négoce".

Le BTS technico-commercial (qui comporte plusieurs spécialités) paraît ainsi un bon diplôme pour s'orienter vers ces métiers.
Il peut être complété par diverses spécialisations d'un an débouchant soit sur une licence professionnelle, soit un titre professionnel de niveau bac+3 comme le titre de négociateur d'affaires au CFA Léonard de Vinci dont j'ai déjà parlé.

Le choix à faire dépend bien sûr des offres régionales, mais aussi de vos goûts tant est vrai qu'on ne vend bien que les produits auxquels on s'intéresse.
Les spécialisations commerciales sont en effet nombreuses dans la banque, l'assurance et par exemple les agents Axa, le e-commerce, ou l'industrie.

Aujourd'hui même je reçois l'annonce du lancement à la rentrée 2015 par l'ISTELI d'une nouvelle formation commerciale accessible à niveau bac+2 ; il s'agit d'un bachelor Responsable commercial transport-logistique (RCTL), qui sera dispensé à Paris et Lyon dans un premier temps. Là encore, le bachelor est lancé "à la demande des entreprises de transport-logistique qui peinent à trouver des profils de commerciaux."