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Le baromètre 2011 de la fonction commerciale publié par Dirigeants commerciaux de France (DCF) est clairement au beau fixe pour l'embauche. 53% des entreprises sont en cours de recrutement de commerciaux et les jeunes diplômés sont aussi recherchés qu'avant la crise.


Jeunes commerciaux : l'embauche repartie comme avant la crise
Rendue publique le 1er septembre 2011, l'enquête de DCF a été réalisée auprès de 500 décideurs commerciaux ou chefs d'entreprise en juin 2011. Plutôt encourageant en ces temps incertains, le baromètre montre que les embauches de commerciaux sont  nettement reparties à la hausse depuis le coup de froid de 2008-2009 (le dernier baromètre DCF datait de 2009). En effet, en juin 2011, 53% des entreprises interrogées sont en cours de recrutement d'un commercial, un chiffre qui monte à 60% dans les entreprises de plus de 50 salariés. 45% des TPE disent aussi leur intention de recruter.

Commentaire de François Petel, délégué national à l'Observatoire permanent DCF de la fonction commerciale :"On peut affirmer que la fonction a retrouvé dans les entreprises de tout secteur et de toute taille le rôle moteur qui a été le sien dans la période 1995-2006." Sur 2009-2011, DCF constate en effet un rythme d'embauche comparable à celui des années 2005-2007, période la plus faste pour l'emploi depuis la crise de 1993.


La fonction commerciale à nouveau en tension

L'enquête DCF montre bien que les recrutements ne se contentent pas de remplacer les départs mais sont créateurs d'emploi. Globalement, le nombre de commerciaux ne cesse d'augmenter : une entreprise sur deux (50%) a vu ses effectifs commerciaux augmenter sur les deux dernières années, et ce taux passe à 70% dans les entreprises de plus de 10 salariés et à 74% dans les entreprises de plus de 50 salariés. La "population commerciale" en France ne cesse d'augmenter : 670 000 salariés en 1990, 750 000 en 2006, 800 000 en 2010.

Jeunes diplômés : un marché très porteur

Les embauches de débutants ont retrouvé leur niveau d'avant-crise : 62% des entreprises ont recruté des commerciaux en début de carrière dans les deux dernières années.

Le résultat est d'autant plus marquant que les jeune diplômés avaient été les grands laissés-pour-compte de la crise de 2009. Dès le dernier trimestre 2009 en effet, les recrutements de commerciaux ont repris mais la préférence est d'abord allée aux "expérimentés" comme nous l'avions d'ailleurs indiqué dans ce blog. Le baromètre DCF 2009 notait d'ailleurs cette frilosité puisque 37% seulement des entreprises déclaraient leur intention de recruter un débutant en 2010/2011.
Las ! "Il apparait clairement, indique l'Observatoire DCF, que les entreprises ont recruté des jeunes en 2010 et au début 2011 bien au-délà des intentions indiquées en amont."


Critères de recrutement : qualité comportementale d'abord

Très intéressant pour ceux qui cherchent à s'insérer, l'étude de DCF a interrogé les décideurs sur les critères intervenant dans la sélection d'un débutant à un poste de commercial. Résultats :
  • Les qualités comportementales arrivent en tête pour 60% des entreprises ;
  • Une première expérience de terrain (stage, alternance) pour 20% des entreprises ;
  • Le diplôme d'une école de commerce pour 20%
  • La durée des études n'est citée que par 4% des entreprises.
Globalement, le couple "qualités comportementales + première expérience" est le ticket d'entrée gagnant pour 80% des recruteurs.


Une situation paradoxale : le rôle du diplôme

"L'attitude des entreprises est empreinte d'un paradoxe, commente DCF. Jamais le niveau de diplôme des débutants n'a été aussi élevé, alors que les entreprises affirment que le choix du candidat ne se fait pas sur le diplôme".

Justement, ce niveau de diplômé, quel est-il ? Le baromètre DCF 2011 indique que les trois-quarts des moins de 30 ans qui ont accédé à un poste de cadre commercial ont un niveau bac+3 / bac+4. Conclusion de DCF : "Le diplôme est un critère de premier tri des candidatures. Sans diplôme et sans formation commerciale (de niveau minimum bac+3), il devient de plus en plus difficile d'accéder, surtout pour un jeune, à un poste commercial et plus encore à un poste de responsable commercial."

Autrement dit : le diplôme n'est pas suffisant mais il est nécessaire et devra être complété par une première expérience en cours de cursus, permettant de développer compétences et les fameuses "qualités comportementales".


Cherche Commercial poly-compétent

L'enquête note aussi l'élargissement des compétences demandées aux commerciaux, qui couvrent "de plus en plus le champ complet de la relation-client" :
  • La compréhension des attentes du consommateur final arrive en tête pour 93% des décideurs
  • La gestion du temps (89%)
  • La connaissance des produits (85%)
  • Les techniques de négociation (84%)
  • La connaissance du marché et de la concurrence (75%)
  • La maîtrise des outils informatiques (60%)
  • L'élaboration du plan d'action commerciale (57%)
  • L'optimisation des outils du marketing direct (29%)
L'enquête DCF voit aussi émerger des compétences comme celles liées aux NTIC que 57% des entreprises placent désormais au premier ou deuxième rang, ou la culture générale (55%). Par contre, la compétence financière n'est citée que par 32% des décideurs et la compétence en management par 31%.

Plus que jamais, on attend donc des commerciaux qu'ils sachent faire... du commerce.

En savoir plus : DCF- Dirigeants commerciaux de France

Rédigé le Mercredi 7 Septembre 2011 | Commentaires (0) | Permalien

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Michèle Longour
Michèle Longour




Certains traînent dans les bars, d'autres fréquentent les stades ou les cinémas... Moi, je hante les journées recrutement, je fouine dans les forums emploi et les salons dédiées à toutes les carrières. D'où l'idée de ce blog pour...



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