Toutes les enquêtes le montrent : les commerciaux, à côté des ingénieurs et des informaticiens, sont une des trois familles de métiers les plus demandées par les entreprises.

Mais la fonction commerciale, trop souvent dévalorisée, recouvre bien sûr une multitude de profils. Particulièrement méconnu des étudiants et des jeunes diplômés, le secteur BtoB peine ainsi à recruter les commerciaux qu'il lui faut, d'autant que le niveau de compétences requis augmente.


On cherche des profils de plus en plus pointus

"Les entreprises cherchent des profils de plus en plus pointus dans l'expertise commerciale, capables d’innover, de mener des négociations complexes et de concevoir et proposer des solutions «sur-mesure»", explique Emmanuel Vignard, nouveau directeur de la formation "Négociateur d'affaires" du CFA Léonard de Vinci à Paris La Défense.

Des processus de décision plus longs, une concurrence plus vive, des produits et services à forte valeur ajoutée technologique, un environnement commercial, financier et juridique à prendre en compte... et l'on comprend la difficulté de certaines entreprises à trouver ces moutons à cinq pattes dotés de compétences comportementales, de talents de communication mais aussi de connaissances techniques multiples.

"Actuellement la demande de technico-commerciaux pour des entreprises industrielles s'accroit, indique Emmanuel Vignard. Et les personnes de formation technique qui viennent au commercial sont très appréciées".

Une formation de "Négociateur d'affaires" de niveau bac+3

Toujours à l'écoute des besoins des entreprise, le CFA du pôle universitaire privé Léonard de Vinci (92) propose donc une formation de "Négociateur d'affaires" (NCA) de niveau bac+3 (certifiée niveau II au Répertoire national des certifications professionnelles). Elle est dispensée en apprentissage, donc réservée aux jeunes de moins de 26 ans, titulaires d'un bac+2.

Objectif : en faire en 12 mois des experts de ces négociations complexes pour le secteur BtoB. "Beaucoup arrivent avec un BTS commercial généraliste qui ne les a pas spécialement formés à s'adresser aux entreprises, explique Emmanuel Vignard. Nous leur apportons donc des connaissances plus pointues sur la négociation en BtoB, l'analyse financière, les techniques d'achat, les appel d'offres".

Deux tiers du temps s'effectue en entreprise, grande ou petite, de tout secteur. "Le secteur bureautique ou informatique est très demandeur de nos apprentis, indique le directeur du CFA, mais certains peuvent se retrouver dans un groupe comme GDF-Suez et d'autres dans une TPE de l'industrie."


Beaux débouchés dès le bac+3

Les débouchés à la sortie sont là : les diplômés trouvent un emploi en trois mois en moyenne sur des postes d'ingénieur commercial ou technico-commercial, chargé d'affaires, chef de secteur vente à la GMS, responsable du développement commercial...

Mais beaucoup font tout de même le choix de poursuivre des études jusqu'à un niveau master ou de partir à l'étranger. "Pourtant les PME recherchent davantage de profils bac+3 et certaines donnent déjà accès au niveau cadre", souligne Emmanuel Vignard.

Une entrée sur le marché du travail à ce niveau (pour un niveau de salaire annuel de 25 à 30Keuros) peut donc être un très bon plan, d'autant que l'évolution s'avère souvent plus rapide pour les bons commerciaux que pour d'autres fonctions d'entreprise : "On voit beaucoup de commerciaux accéder à des fonctions managériales", assure Emmanuel Vignard.

Autre bon plan : compléter une formation technique ou industrielle par une spécialisation commerciale ou s'orienter d'emblée vers un BTS technico-commercial dont la cote remonte. Parmi les étudiants recrutés pour la formation de négociateur d'affaires du CFA Léonard de Vinci, 15% viennent ainsi d'un BTS technico-commercial.

Pour en savoir plus :
Journées portes ouvertes au CFA Léonard de Vinci le samedi 14 mars 2015 www.cfadevinci.fr/